1. 研究目的与意义
选题依据：近年来，中国智能手机市场保持高速增长的态势，智能手机已成为时代主流。在硬件成本下降、规模量产等原因的种种驱使，再加上电信移动联通运营商的补贴和大量宣传，智能手机市场的需求不断的增加，但价格不断却不断的下降。根据工信部公布的数据来看，2012年9月份全国手机市场出货量为3527.7万部，其中智能手机出货量为1811.4万部，比2011年同期增长287.6%，首超功能手机出货量，市场占有率达到51.3%。与出货量越来越大的智能手机相比，功能手机的市场份额越来越低，中国市场正从功能手机到智能手机速度不断加快的过渡。中国市场已经成为世界上最大的智能手机市场。智能手机市场的前景是非常诱人的，相应的竞争也是非常的惨烈。要在激烈的市场竞争中取得胜利，就必须要了解市场现状和相应营销创新策略。我国智能手机厂商在智能手机市场去取得了可喜的成绩，占据了市场份额的半壁江山，但在中高端市场是体现厂商实力的最重要表现，国内3000元以上手机市场苹果三星两家牢牢占据着90%的份额，而索尼、诺基亚、HTC 等少数国际化品牌瓜分剩下的10%。至于国产品牌，在该区间市场占有率则几乎为零，国内智能手机品牌主要都集中在低端市场。产品的市场竞争力低，是目前国产智能手机的普遍问题。
2013年后，智能手机一直保持着高姿态的增长势头，诺基亚塞班手机雄风不再。此时，中国智能手机市场保持强劲的增长势头，智能手机已成为时代主流。各个手机厂商在硬件成本下降、规模量产等原因的种种驱使下，再加上电信移动联通国内三大运营商的补贴和大量宣传，智能手机市场的需求不断增长，但由于更新换代快速，价格波动大，旧产品伴随着新产品的出现而价格不断下降。国家工信部电信研究院近日发布的研究报告称，2014年前10个月国产品牌手机出货2.86亿部，同比下降25.4%。在新机型方面，10月份上市新机型为78款，2G或者3G手机新机型仅有31款，4G手机新机型则增至47款。而上市手机新机型1830款。可见手机市场的前景是非常诱人的，相应的竞争也是非常的惨烈。相关手机行业分析师则认为，从2010年开始，国内手机市场经历了从功能机向智能机全面转变，3G手机向4G手机快速过渡这两次大的转变。而每一次转变都无情地淘汰了不少厂商。
在近年涌现的手机厂商中，华为产品无论从市场份额的增长率，还是市场信息反馈来看，都是最被看好的手机厂商。从市场竞争来看，苹果和三星仍是手机销售的领头企业，苹果手机的差异化优势具有很强的需求粘合度，三星手机在分销渠道拓展臻于完善，在一定时期内，其市场地位很难被动摇。国产手机中，OPPO、步步高、金立等采取地包商经销模式，与当地代理商建立良好的合作关系，充分覆盖市场，结合促销、激励等策略提升产品销售，达到双赢的目的；小米手机占领市场的策略是采取互联网传播的方式，减少分销成本，依靠高性价比，由此拓展了全新的销售途径。
2. 研究内容和预期目标
研究内容：本文从华为手机当前销售途径所面临的现实不足、与各其他手机厂商发展的历程和环境因素分析相结合，认为在进行渠道优化设计时，应确保华为品牌的强大号召力，减少途径控制及管理成本，提升市场占有率，以此保证产品的市场有效覆盖等，同时结合产品销售途径的发展，对销售途径进行整合，构筑华为自身的销售途径竞争优势。关于优化销售途径，本文以为必需：(1)对当前销售途径进行优化；(2)对当前销售途径规模进行优化；(3)对当前销售途径控制管理体系进行优化；(4)对当前销售途径合作模式进行优化；(5)对当前销售途径的激励与管理进行优化等。而且必需从目标市场的特征展幵精确定位，对营销队伍架构进行调整，搜集和运营商的统一利益需求点，管理窜货现象。建立健全物流、信息系统，提升掌控过程的优化力度，对道德、法律层面风险进行有效规避。
拟解决的关键问题：
1.通过收集和剖析手机营销渠道的相关信息和资料，精准且全方位的把握所要研究的问题。以销售途径概念为切入点，探索销售途径体系自身的组成与影响的环境元素，进而阐述营销渠道的开发、设计和管理，结合理论发展的最新进展对理论进行进一步补充。
3. 国内外研究现状
国外研究现状：西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。
1、营销渠道结构理论
渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916)，1954年至1973年间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容。
4. 计划与进度安排
1．时间安排
3.1 开题报告
3.20论文草稿
5. 参考文献
[1]黄亦凡，张冬阳 ：论国产智能手机市场现状及发展[J]. 现代商业，2012，6（12）：69-71。
[2]汤飚.国产智能手机发展路径研究[J]. 江淮论坛，2014,3（12）：63-64。
[3]戴鑫.华为布局C网智能手机 差异化策略创新市场机遇[J]. 通信信息报，2012年7月7日第A11版。
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