1. 研究目的与意义
基于薪酬视角的降低销售人员流动性对策研究
随着互联网产业的不断发展，人才的竞争已凌驾于其他竞争之上。然而，人才的流失问题却越来越成为国内企业关注且头疼的焦点。虽然员工合理流动是社会化大生产的必然结果，是现代管理的客观规律。然而企业内部频繁的人员流失变动会带来很多的管理弊端和人事问题，这会间接增加企业的成本，影响企业的正常运转以及市场操作。本篇论文以本人之前实习的一家互联网电子商务公司为例，结合所学专业的薪酬设计模块，论述当今互联网公司销售人才流失现状，分析流失原因，并结合企业现状和借鉴国内知名互联网企业的人才发展理念，给出可行性的建议，具有一定的现实意义。
2. 研究内容和预期目标
一、研究内容：
结合调查问卷，并分析Z公司薪酬模式来研究该公司销售人员高流动性问题，且在此基础上给出可行性解决方案。
二、拟解决的关键问题：
3. 国内外研究现状
在员工流动动因研究中，一开始是经济学家考察了失业率、工资等对员工离职的影响。随后，心理学家从心理学的领域出发分析了影响员工流动的若干因素：机遇、个人满意度、业绩、薪水满意度等。在这些早期的研究，都是从个体的角度出发进行分析，并没有考虑到社会和组织等其它因素的影响。直到20世纪80年代之后，西方的管理学界建立起了以人力资源管理为核心的智慧化管理，员工管理也随之形成了单独的一个研究领域。其中，贝文指出，员工流失应该从组织内部因素和组织外部诱因两方面综合考虑；希托普认为影响员工流失的因素应该包括工资薪酬、工作晋升、工作的挑战性、社会竞争因素、工作时间安排和工作保障等各方面的因素。后来国内外研究者将影响员工流失的因素分为社会因素、组织因素和个体因素三大类。
研究早期，学者March和Simon在对大量的统计资料进行分析后得出：劳动力供给紧缩时员工的离职率要比劳动力需求短缺时高，这一研究与后来Charles对456名销售人员进行实证调研所得的结果是一致的。在组织因素方面，Johnston、 Jones 、hatton 迪瑞、王忠民、陈继祥和续洁丽等学者先后研究指出：员工的满意度、管理者与员工之间的交流、内部分配的公平性、组织目标与员工目标的契合度、企业的管理水平、企业文化、管理风格、组织的地位、绩效、分工、薪酬结构等多个方面的因素都会不同程度的对员工的流失率产生影响。个人因素分析方面，多个学者分别从不同的方面对个体进行了研究，得出结论：个体性别、年龄、在组织中的职位和经验、进入公司的渠道等方面都对员工的流失有影响。除了社会、组织和个人因素外，陈瑜和何波还从心理方面入手，提出员工离职是由于缺乏安全感、公平感、信任感以及工作中存在的挫折感等。
另外，相关的管理学理论中也研究了员工流动性问题。工作动力理论认为员工流失是工作行为的直接原因，并且是在一定时期内驱动和诱发人们向着规定的方向从事工作活动的持续力量；需要层次理论认为人是受一个严密的需求层次或需求顺序驱动的，当一种需求得到满足之后，它就失去了驱使人们行动的作用，原因在于人们行动的目的是为了满足那些尚未被满足的欲望；双因素理论福#183;德瑞克#183;赫茨伯格提出的激励--保健理论是以影响员工绩效的这两组因素为基础的。该理论认为保健因素包括报酬、管理风格、组织环境和公司政策等。如果这些保健因素不充分，就会出现不满情绪和激励缺乏现象。公平理论认为人们对从自己的工作中应该获得什么有一套自己的看法，人们会将自己的所得与别人的相比。若发现有不公平存在，人们就会产生紧张情绪，这种紧张情绪会激励人们去减少不公平。 据相关文献研究，销售人员流失的现实状况越来越严重。随着我国经济发展水平的不断提高，销售员为企业的人才资源，是企业宝贵的财富，特别是对于服务行业，其销售人才竞争更加激烈。一般企业的人员流动率在5%左右，服务行业的流动率远高于这些。在当今日趋激烈的竞争环境中，如此高的流动率无疑影响着企业的正常发展秩序，应该引起企业管理人员的高度重视。就目前企业销售人才流失现状看，销售人员流失主要有以下几个特点：第一，人才流快。企业所需要或招聘的一些高学历。高层次的管理人才流失情况最为严重。他们往往是在参加销售培训完，掌握了一定的技术技能和服务意识之后，选择了跳槽。第二，人员结构分布不合理。目前企业内部销售人员流失率比较高，而且流失的人员当中新进员工一般占很大比例。而激励销售人员的方式有很多种,其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。
4. 计划与进度安排
1. 11月15日~12月5日资料收集
2. 12月6日~12月28日开题报告整理编写
3. 1月1日~2月29日设计发放调查问卷
5. 参考文献
[1]田静娴.适合于产品制造企业销售人员的薪酬方案[J].中国科技信息,2006,(20):176-178.
[2]刘树奎.中国企业销售人员薪酬模式分析[J].山东工商学院学报,2005,(4):71-74.
[3]崔霞.企业营销人员薪酬管理体系研究[J].中国流通经济,2004,(12):30-33.
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