1. 研究目的与意义
销售人员作为销售活动的主体．其行为直接关系到企业在竞争活动中的成败。要想更有效地多与市场竞争，企业不仅需要拥有一支高质量的销售队伍，更需耍通过完普的激励体系对销售人员实施有效的橄励。但是，目前对于销售人员激励问题的研究，不论在理论上还是在实践中都存在着诸多问题，导致激励效率低下，优秀销售人员跳槽现象频发。深入分析不难发现，销售人员的激励不是简单停留在操作层面，要有效地解决销售人员的激励问题，就需要建立系统的销售人员激励体系。
2. 研究内容和预期目标
研究内容：企业销售人员激励机制设计研究
拟解决的问题：什么样的激励机制最有利于激励销售人员
写作提纲：
3. 国内外研究现状
20世纪初，美国心里学家詹姆斯提出了有关动机理论，现代心理学家更深入研究，把需要、内驱力和目标相结合，构成了动机激发的完整过程。从此，大量的激励理论从不同的角度被提出来。而随着市场的日益成熟和消费者观念的变化，激励理论在实践中不断丰富和发展。如今，激励机制在企业人力资源管理中起着重要的作用，恰当的运用激励机制有利于激发员工的工作热情，调动员工的积极性和创造性，努力使员工去完成组织确定的任务。
哈佛大学教授威廉#8226;詹姆士的研究发现，按时计酬的员工一般仅需发挥潜力的20%-30%就能保住饭碗，但在良好的激励环境中，同样的人可发挥出潜能的80%-90%。这里，其中的差距系激励的作用所致。
薪酬制度，一般而言包括固定薪酬＋业绩薪酬＋福利等形式。
4. 计划与进度安排
1、充分查阅有关的中外文献，对其中的有用部分进行整理编辑；
2、具体选择一家公司，深入查阅资料，详细了解该公司对于销售人员的激励方案；
3、结合公司的具体情况，根据目前激励方案的弊端提出针对性的改进方案。
5. 参考文献
近五年以内的硕士及博士论文，著名期刊以及具有一定影响力的专家学者的最新针对销售人员激励的观点。
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