1. 研究目的与意义
积分制度属于顾客忠诚计划的一部分，是企业客户关系管理的一种有效手段；由积分获取规则与积分兑换规则构成。对于企业而言，高丰富度与趣味性的积分获取规则有助于提高客户的参与和留存；积分兑换提供的折扣可以刺激会员参与到下一次的购买行为当中，提高企业销售额。同时顾客价值驱动理论认为，顾客与企业之间的关系是一种追求各自利益与满足的利益交换，对顾客忠诚起决定作用的是企业提供的、由消费者感知的价值，因此积分兑换提供的有价值的权益可以有效的提升忠诚行为。
既有文献也展开了对企业积分策略的相关研究，但伴随着现代信息和大数据技术的快速发展，企业积分获取和积分兑换体系一方面可以跟踪到更多客户，另一方面出现了很多新的操作手法。这些新的玩法并没有得到既有文献的足够关注。
2. 研究内容和预期目标
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研究内容： 本文主要研究孩子王和其他主流消费平台（京东、天猫、苏宁易购、网易严选、海底捞、支付宝）的积分制度。分别研究不同的积分获取策略与积分兑换策略体验对顾客实用价值与享乐价值感知的影响，以及对顾客积分持续使用意愿的影响。 关键问题： （1）互联网购物平台积分策略 （2）用户积分策略体验对积分持续使用意愿的影响
写作提纲： 一、绪论 二、文献综述：积分策略，实用价值与享乐价值，持续使用意愿 三、理论基础与研究假设：SOR理论，积分获取与积分兑换策略，用户积分策略体验对积分体系持续使用意愿的影响 四、研究设计 五、数据分析 六、结论与讨论
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3. 国内外研究现状
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积分策略，或积分奖励计划（point-based reward system）最早出现于美国航空业（Lerderman，2007），其形式是按乘客的飞行距离奖励里程分。积分作为顾客忠诚计划（loyalty program）的一部分，往往是企业向顾客发放会员卡，用以记录其消费额及相应的积分。当积分累积到一定数量后，企业通过诸如价格折扣、现金抵扣、商品（服务）馈赠的方式给予顾客一定的回报作为忠诚的奖励（许莹，2013）。实践中，积分奖励体系被广泛应用于航空、信用卡、零售业中。例如，航空业顾客为了积累积分换取免费里程，会持续选择某一特定航空公司（刘溪，2012）。英国零售业巨头“德仕高”通过顾客对积分的使用情况掌握忠诚客户的信息并制定积分营销策略，成功抢占市场份额迅速发展壮大（岳阳，2007）。积分奖励体系对顾客忠诚的影响效果得到了既有研究的广泛支持。例如，有学者将其视为一种促销，并实证研究指出积分促销的感知价值越大、感知风险越低，积分奖励体系的有效性越高（王强和陈荣，2009）。学者王大海和韩德昌（2012）以银行信用卡为例进一步研究指出，顾客对积分奖励计划的便利性和感知价值通过提升顾客满意和转换成本显著提升了顾客的购买份额。 Bhattacherjee (2001) 最早在信息系统模型中使用了持续使用意愿的概念，并将其定义为个体对继续使用某对象的主观倾向。英海洋（2019）进一步将持续使用意愿定义为用户初始使用某一平台后，对继续使用该平台的主观意愿。近年来，基于技术接受模型、计划行为理论、期望确认模型等理论框架，学者围绕着微信小程序、在线教育、虚拟社区等信息系统对用户的持续使用意愿和行为展开了系统的研究（谭春辉等，2021）。既有研究表明，感知有用性、感知易用性、感知价值、感知社交性、感知娱乐性、服务质量、信息质量和满意度等因素将正向用户的持续使用意愿（ 覃红霞等，2020；董庆兴等，2019），而信息超载、技术压力则会通过社交媒体倦怠的中介作用负向影响用户的持续使用意愿（刘国亮等，2020）。 |
4. 计划与进度安排
2022年11月-12月收集资料，阅读文献。
2022年1月收集不同消费平台的积分规则并归纳汇总
2022年2月进行论文访谈，了解会员对不同平台积分制度的看法
5. 参考文献
| [1] 鄢慧丽，余军，熊浩，移动旅游应用用户粘性影响因素研究——以网络舆论为调节变量.南开商业评论.2020,01:18-27 [2]韩睿 , 田志龙 . 促销类型对消费者感知及行为意向影响的研究 . 管理科学 , 2005, 18(2): 85-91. [3]李玉萍.网上转换成本对顾客重复购买意愿影响的研究 . 价格理论与实践 , 2014, (12):100-102. [4]戴国良.不同促销方式对网络口碑传播意愿的影响.中国流通经济,2019(10)：43-50 [5]李宗活，杨文胜.全渠道零售企业在线投放优惠券的渠道整合策 略.系统工程理论与实践.2020(3):630-640 [6]王强,陈荣.积分促销效果的影响因素及其相互作用.中国软科学. 2009(05):147-159 [7]李玉萍.网上转换成本对顾客重复购买意愿影响的研究.价格理论与实践.2014(12):100-102 [8]李亚林,景奉杰.商家促销刺激对消费者冲动性购后满意度的影响——促销方式及时间变化的角度.管理评论.2014(03):81-88 [9]刘红艳,李爱梅.不同促销方式对产品购买决策的影响——基于解释水平理论视角的研究.心理学报.2012（08）:1100-1113 [10]刘芬,赵学锋,张金隆.移动优惠券的消费者使用意愿研究: 基于个人特征和动机的视角.管理评论.2016(02):93-102 [11]曹丽，李纯青.积分联盟感知价值及其影响因素对客户忠诚的影响:价格敏感度的调节作用.管理评论.2016(02):103-115 [12]Saghiri S,Wilding R,Mena C,et al.Towrod a three-dimensionalframework for omni-channel[J].Journal of Business Research,2017,77:53-67. [13]Dhar S K.The effect of package coupons on brand choice[J].MITSloan Management Review,2014,56(1):45-53 [14]Jiang Y,Liu Y,Wang H,et al.Online pricing with bundling andcoupon discounts[J].Decision Support Systems,2017,109:50-60 [15]Sankar Sen and Eric J. Johnson. Mere‐Possession Effects withoutPossession in Consumer Choice .Journal of Consumer Research, Vol. 24, No. 1(June 1997), pp. 105-117 |
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