1. 研究目的与意义
研究意义：随着工业企业竞争的加剧，企业竞争的焦点逐渐转向渠道，使得渠道的作用变得越来越重要。而企业渠道建设不仅仅要从企业自身实力与市场需求状况出发，更应该注重对渠道自身运行效率的考虑，包括渠道的长短、宽窄等，都直接或间接影响着渠道的优化程度。
设计是指企业为实现分销目标，对各种被选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。渠道设计不仅仅是针对分销机构进行选择的过程，更是对对分销机构职能设计划分的过程，合理的设计渠道各机构职能，能更有效地提高渠道成员的运作效率，也能为制约成员行为起到一定的作用。因此，渠道的设计与选择应该不仅仅是一个简单的设计过程，更是一个信息沟通的过程，一个协调相互关系的过程，也是一个协调相互利益的过程。
本文将分析海尔公司以及其他国内企业渠道建设现状的对比，并希望为其发展提供一些参考性的建议。
2. 研究内容和预期目标
研究内容：一是通过对我国企业传统营销渠道和现代营销渠道的分析，根据我国市场的特点，分析当前我国传统营销渠道和现代营销渠道存在的问题，以及分析海尔公司的发展方向，他们是如何改进企业的营销渠道管理水平，提高自身的竞争能力，从而缩小企业与经销商、零售商、顾客之间的差距。
二是在经过分析这些不足和做的较好的地方的基础上，探讨相应的解决对策，即寻找到更好的营销渠道为企业服务。
写作提纲：采用#8220;现状分析--发现漏洞--提出建议#8221;的主要路线进行写作，特别是对于现状的分析，做到资料的时效性与全面性。
3. 国内外研究现状
国内研究现状：我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。主要代表人物及对应观点如下：张庚淼等从消费者立场出发，提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式；高树挥等人提出#8220;联合销售#8221;形式；王芳华等提出#8220;无缝营销渠道#8221; ；苏勇、陈小平提出了#8220;关系型营销渠道#8221;等。此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。夏文汇等研究了工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策；王朝辉研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。从不同角度对渠道行为进行了讨论。 营销渠道设计创新主要是从对跨公司的成功经验总结基础上进行的，如姜以聪等总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；林二卓关于西门子的通路运作的讨论；危素华分析了家乐福赶超沃尔玛的渠道管理；韩兆林探讨了高技术企业分销渠道模式、特征和影响因素；王向阳等探讨了如何进行企业渠道升级；易斌等提出了实施通路精耕完善终端管理的主张等。在网络经济和全球化发展中，电了商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。甚至有学者怀疑，随网络经济时代的到来，营销渠道是否有存在的价值；一时间直销、直复营销等概念盛行一时。如刘红喜等研究了电视直销的网络建设。国内大型网站推出了大量关于网络直复营销、互联网营销的文章。
国外研究现状：西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。 （1）营销渠道结构理论 渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916)，1954年至1973年间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容。 以上的渠道结构研究首先是以营销渠道的效率和效益为重点的，营销学者利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究。
（2）营销渠道行为理论 1969年，斯特恩研究认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。上世纪八十年代，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竟争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权利来源则可能强化渠道内冲突。为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判是对资源对等交换的一种期待。
4. 计划与进度安排
在研究探讨中，坚持一切从实际出发，实是求事，理论与实践相结合。采用科学，创新，定量与定性相结合。把自己所学知识经验与实际运用结合起来，以及参考企业营销渠道专业研究人士的科学新颖的观点，对论题进行仔细认真的分析和探讨，具体的研究方法有： 1 文献资料法：仔细阅读论文相关的专业著作，文献资料。做好读书心得。搜集目前国内外专业人士对营销渠道的研究成果，并借鉴有关原理与观点. 2 对比研究法：通过对我国目前企业之间营销渠道发展状况以及比较，找出当前我国企业营销渠道存在的问题并进行分析和总结。 3 典型案例分析法：通过对国内外优秀的企业营销渠道的模式的研究，分析其成功的原因，并从中分析其产生的原因，总结经验，得出自己的观点。 4 实践调查法：通过在我国湖南株洲的实习活动以及实地调查，并对多年从事营销渠道专业人士的访问，切身体会我国企业营销渠道的现状和存在的问题，从而对以后的渠道的创新进行更好的研究。
5. 参考文献
[1]柯涛涛 梁云 中国转型市场的营销渠道创新研究，2008，07
[2]何思源 企业营销渠道创新研究[期刊论文]-中山大学学报论丛2007（7）
[3]王朝辉 营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[期刊论文]，中央财经大学学报 2003（8）
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